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如何成為工業(yè)潤滑脂銷售冠軍
發(fā)布時間:2014-10-15 16:43:16   點(diǎn)擊:次   【打印】【關(guān)閉

 抓住時機(jī) 跟進(jìn)新項目
  經(jīng)常聽工業(yè)脂業(yè)務(wù)代表說的一句話就是:工業(yè)脂,做進(jìn)去就是做進(jìn)去了。這說明,在工業(yè)脂的銷售中,一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系,并持續(xù)地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù),就會為競爭伙伴的進(jìn)入筑起很高的門檻,從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會。工業(yè)脂銷售這種“品牌一旦確定就不輕易更換”的特點(diǎn),也要求營銷人員抓住時機(jī),跟進(jìn)新項目,將更多精力投向新建工業(yè)園區(qū)、新建企業(yè)和企業(yè)新上項目的跟蹤與服務(wù)上,做好OEM項目的洽談,從一開始參與競爭會起到事半功倍的效果。
  搞清楚客戶最想要什么
  客戶最想獲得的價值當(dāng)然是工業(yè)脂產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),這是產(chǎn)品銷售的根本。工業(yè)脂銷售涉及到很多不同角色的人,如使用部門、采購部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等,他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景,發(fā)揮著各自不同的作用。在與這些部門建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線的過程中,要了解每個部門的需求和價值及利益,有針對性的開展工作,某一個環(huán)節(jié)出差錯可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊魏纹髽I(yè)的采購都可以從采購風(fēng)險、采購收益及采購成本三個方面進(jìn)行衡量。在工業(yè)脂銷售的拉鋸戰(zhàn)中,用戶考慮的最多的是采購風(fēng)險,價值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下,才會涉及成本方面的問題,
  做工業(yè)脂該找誰談
  工業(yè)脂銷售至少有兩個群體需要我們說服:一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的技術(shù)部門主管;二是關(guān)注投資效益的企業(yè)高級主管。因此從購買者的角度來為客戶分析投資報酬率是十分有力的武器,對達(dá)成合作會大有幫助。與高層人員談判的過程中,要突出經(jīng)濟(jì)效益分析。而基層采購人員對采購負(fù)有直接責(zé)任,最關(guān)心的是采購風(fēng)險,關(guān)注的核心是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。在試用之前,品牌形象、企業(yè)形象、質(zhì)量承諾、已經(jīng)應(yīng)用的大客戶的反饋等是其最關(guān)心的方面。除了嚴(yán)重同質(zhì)化的普油產(chǎn)品,靠降價促成交易只是一廂情愿的想法。在工業(yè)脂銷售過程中,不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系,而應(yīng)該是伙伴關(guān)系,不斷在技術(shù)上創(chuàng)新,與客戶共享信息和資源,幫助客戶解決財務(wù)、生產(chǎn)、銷售上的難題,從而最大限度地滿足終端消費(fèi)用戶的需求,實現(xiàn)雙贏。
  工業(yè)潤滑脂為什么需要技術(shù)營銷
  潤滑脂產(chǎn)品屬于技術(shù)密集型產(chǎn)品,它涉及石油煉制、精細(xì)化工、摩擦學(xué)、機(jī)械工程學(xué)、物理化學(xué)、材料科學(xué)、實驗科學(xué)等學(xué)科。是一種涉及多學(xué)科的技術(shù)密集型產(chǎn)品。特別是工業(yè)潤滑脂,一個沒有經(jīng)過培訓(xùn)的客戶經(jīng)理是很難深入做好推廣工作的。在用戶企業(yè)中,技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者。因此在工業(yè)脂推銷的時候,如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵,技術(shù)人員之間最有共同語言,企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時刻深入市場一線,幫助客戶解決問題。作為銷售人員,必須了解工業(yè)潤滑脂銷售的特點(diǎn)。
  工業(yè)脂的客戶經(jīng)理必須成為潤滑工程師。為客戶提供技術(shù)咨詢,向顧客開展?jié)櫥R和設(shè)備用油技術(shù)咨詢和解決方案;為客戶提供開展?jié)櫥R和設(shè)備管理技術(shù)培訓(xùn);做好售后服務(wù),開展產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤與監(jiān)控。
  潤滑脂市場營銷過程中,“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用更重要、更突出,這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的,客戶經(jīng)理需要引導(dǎo)、教育客戶購買產(chǎn)品。企業(yè)可通過設(shè)計人性化、生動化的銷售工具,輔助客戶經(jīng)理的地面推廣,創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍,促進(jìn)成交;幫助客戶消除對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘,提高用戶內(nèi)部不同對象對產(chǎn)品的技術(shù)信任。
  如果說技術(shù)營銷是做好工業(yè)脂銷售的基礎(chǔ),那么團(tuán)隊營銷是工業(yè)潤滑脂獲得銷售成功的重要保證。工業(yè)脂銷售需要高層參與攻關(guān),組織由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設(shè)備人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級主管在內(nèi)的專業(yè)顧問團(tuán)隊,既有分工,又有合作,有針對性地與相關(guān)人員接觸、溝通,共同發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。這是工業(yè)潤滑脂的需求、購買決策的復(fù)雜模型所決定的。一個典型企業(yè),工業(yè)潤滑脂的購買決策涉及企業(yè)的設(shè)備安全和生產(chǎn)的穩(wěn)定,涉及企業(yè)多個部門和領(lǐng)導(dǎo);要想拿下訂單,沒有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的高層公關(guān)是不可能的。
  工業(yè)潤滑脂的銷售促進(jìn)方法
  1.產(chǎn)品保證.包括:邀請客戶到自己公司參觀先進(jìn)的生產(chǎn)基地和管理方式;
  2.塑造樣板工程。特別是行業(yè)用油,有一兩個優(yōu)秀樣板企業(yè)用了,就可以帶動一片;
  3.開展行業(yè)技術(shù)交流和舉辦培訓(xùn)班、展示會.如參加中國潤滑脂信息網(wǎng)組織的區(qū)域性行業(yè)技術(shù)交流會,可利用會議平臺加強(qiáng)與工業(yè)脂用戶的交流互動;
  4.成立會員組織,利用微博微信向會員客戶提供工業(yè)脂用油知識和技術(shù)咨詢;
  5. 產(chǎn)品互惠購買.你買我的產(chǎn)品,那么我也就買你的產(chǎn)品;
  6. 旅游激勵。國內(nèi)外潤滑脂企業(yè),這方法用的較多,特別是出國游;
  7.以免費(fèi)試用開展體驗式銷售,通過客戶體驗產(chǎn)品以達(dá)到最終銷售的目的;
  8.信用賒銷。賒銷購買能夠緩解資金周轉(zhuǎn)的壓力,一家有能力賒銷的企業(yè)顯然比沒有能力賒銷的企業(yè)具有更強(qiáng)的市場競爭力,對信譽(yù)好、實力強(qiáng)的客戶提供賒銷作為優(yōu)惠條件,可為保持長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障。
  9.品牌傳播。品牌是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價值的一種評價和認(rèn)知,是一種信任。營銷研究表明,對于銷售復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險大的產(chǎn)品,企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單;
  10.公共關(guān)系。公共關(guān)系是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案。企業(yè)必須加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會、政府部門、媒體記者以及業(yè)內(nèi)權(quán)威專家的關(guān)系,以維持良好的品牌形象和公共關(guān)系,國際一線品牌美孚、殼牌工業(yè)脂在這方面的做法值得借鑒。

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