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　　抓住時(shí)機(jī) 跟進(jìn)新項(xiàng)目
　　經(jīng)常聽工業(yè)油業(yè)務(wù)代表說的一句話就是：工業(yè)油，做進(jìn)去就是做進(jìn)去了。這說明，在工業(yè)油的銷售中，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并持續(xù)地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)伙伴的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。工業(yè)油銷售這種“品牌一旦確定就不輕易更換”的特點(diǎn)，也要求營(yíng)銷人員抓住時(shí)機(jī)，跟進(jìn)新項(xiàng)目，將更多精力投向新建工業(yè)園區(qū)、新建企業(yè)和企業(yè)新上項(xiàng)目的跟蹤與服務(wù)上，做好OEM項(xiàng)目的洽談，從一開始參與競(jìng)爭(zhēng)會(huì)起到事半功倍的效果。
　　搞清楚客戶最想要什么
　　客戶最想獲得的價(jià)值當(dāng)然是工業(yè)油產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，這是產(chǎn)品銷售的根本。工業(yè)油銷售涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景，發(fā)揮著各自不同的作用。在與這些部門建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線的過程中，要了解每個(gè)部門的需求和價(jià)值及利益，有針對(duì)性的開展工作，某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊?，任何企業(yè)的采購(gòu)都可以從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行衡量。在工業(yè)油銷售的拉鋸戰(zhàn)中，用戶考慮的最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問題，
　　做工業(yè)油該找誰談
　　工業(yè)油銷售至少有兩個(gè)群體需要我們說服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的技術(shù)部門主管;二是關(guān)注投資效益的企業(yè)高級(jí)主管。因此從購(gòu)買者的角度來為客戶分析投資報(bào)酬率是十分有力的武器，對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。與高層人員談判的過程中，要突出經(jīng)濟(jì)效益分析。而基層采購(gòu)人員對(duì)采購(gòu)負(fù)有直接責(zé)任，最關(guān)心的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注的核心是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。在試用之前，品牌形象、企業(yè)形象、質(zhì)量承諾、已經(jīng)應(yīng)用的大客戶的反饋等是其最關(guān)心的方面。除了嚴(yán)重同質(zhì)化的普油產(chǎn)品，靠降價(jià)促成交易只是一廂情愿的想法。在工業(yè)油銷售過程中，不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費(fèi)用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。
　　工業(yè)潤(rùn)滑油為什么需要技術(shù)營(yíng)銷
　　潤(rùn)滑油產(chǎn)品屬于技術(shù)密集型產(chǎn)品，它涉及石油煉制、精細(xì)化工、摩擦學(xué)、機(jī)械工程學(xué)、物理化學(xué)、材料科學(xué)、實(shí)驗(yàn)科學(xué)等學(xué)科。是一種涉及多學(xué)科的技術(shù)密集型產(chǎn)品。特別是工業(yè)潤(rùn)滑油，一個(gè)沒有經(jīng)過培訓(xùn)的客戶經(jīng)理是很難深入做好推廣工作的。在用戶企業(yè)中，技術(shù)人員是用戶購(gòu)買決策的重要影響者。因此在工業(yè)油推銷的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員之間最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線，幫助客戶解決問題。作為銷售人員，必須了解工業(yè)潤(rùn)滑油銷售的特點(diǎn)。
　　工業(yè)油的客戶經(jīng)理必須成為潤(rùn)滑工程師。為客戶提供技術(shù)咨詢，向顧客開展?jié)櫥椭R(shí)和設(shè)備用油技術(shù)咨詢和解決方案;為客戶提供開展?jié)櫥椭R(shí)和設(shè)備管理技術(shù)培訓(xùn);做好售后服務(wù)，開展產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤與監(jiān)控。
　　潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的，客戶經(jīng)理需要引導(dǎo)、教育客戶購(gòu)買產(chǎn)品。企業(yè)可通過設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷售工具，輔助客戶經(jīng)理的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交;幫助客戶消除對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高用戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)信任。
　　如果說技術(shù)營(yíng)銷是做好工業(yè)油銷售的基礎(chǔ)，那么團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷是工業(yè)潤(rùn)滑油獲得銷售成功的重要保證。工業(yè)油銷售需要高層參與攻關(guān)，組織由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設(shè)備人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級(jí)主管在內(nèi)的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，既有分工，又有合作，有針對(duì)性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。這是工業(yè)潤(rùn)滑油的需求、購(gòu)買決策的復(fù)雜模型所決定的。一個(gè)典型企業(yè)，工業(yè)潤(rùn)滑油的購(gòu)買決策涉及企業(yè)的設(shè)備安全和生產(chǎn)的穩(wěn)定，涉及企業(yè)多個(gè)部門和領(lǐng)導(dǎo);要想拿下訂單，沒有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的高層公關(guān)是不可能的。
　　工業(yè)潤(rùn)滑油的銷售促進(jìn)方法
　　1.產(chǎn)品保證.包括：邀請(qǐng)客戶到自己公司參觀先進(jìn)的生產(chǎn)基地和管理方式;
　　2.塑造樣板工程。特別是行業(yè)用油，有一兩個(gè)優(yōu)秀樣板企業(yè)用了，就可以帶動(dòng)一片;
　　3.開展行業(yè)技術(shù)交流和舉辦培訓(xùn)班、展示會(huì).如參加中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)組織的區(qū)域性行業(yè)技術(shù)交流會(huì)，可利用會(huì)議平臺(tái)加強(qiáng)與工業(yè)油用戶的交流互動(dòng);
　　4.成立會(huì)員組織，利用微博微信向會(huì)員客戶提供工業(yè)油用油知識(shí)和技術(shù)咨詢;
　　5. 產(chǎn)品互惠購(gòu)買.你買我的產(chǎn)品，那么我也就買你的產(chǎn)品;
　　6. 旅游激勵(lì)。國(guó)內(nèi)外潤(rùn)滑油企業(yè)，這方法用的較多，特別是出國(guó)游;
　　7.以免費(fèi)試用開展體驗(yàn)式銷售，通過客戶體驗(yàn)產(chǎn)品以達(dá)到最終銷售的目的;
　　8.信用賒銷。賒銷購(gòu)買能夠緩解資金周轉(zhuǎn)的壓力，一家有能力賒銷的企業(yè)顯然比沒有能力賒銷的企業(yè)具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒銷作為優(yōu)惠條件，可為保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障。
　　9.品牌傳播。品牌是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是一種信任。營(yíng)銷研究表明，對(duì)于銷售復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品，企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單;
　　10.公共關(guān)系。公共關(guān)系是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。企業(yè)必須加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門、媒體記者以及業(yè)內(nèi)權(quán)威專家的關(guān)系，以維持良好的品牌形象和公共關(guān)系，國(guó)際一線品牌美孚、殼牌工業(yè)油在這方面的做法值得借鑒。