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　　作為潤滑油行業(yè)的經(jīng)銷商，在短短幾年間，有人掙到錢了，不斷發(fā)展，有人非常艱苦經(jīng)營，甚至退出這個(gè)行業(yè)。經(jīng)銷商為何容易失敗?是運(yùn)氣問題還是行情問題?
　　經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中，需要掌握相關(guān)的技巧，既要和廠家聯(lián)系好，又要擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)關(guān)系，如果只以為曲線自保，很難長久立足。如果經(jīng)銷商不能和廠家建立起健康的關(guān)系，就無法發(fā)展。下面幾種類型經(jīng)銷商很難長久立足，如果你處于下面幾種類型那么就要改變下了。
潤滑油經(jīng)銷商不易成功的類型
　　1、渠道層次混亂
　　這種經(jīng)銷商沒有自己的終端，只有少量的貨是直接批發(fā)給終端零售商的，大多數(shù)直接批發(fā)給下級(jí)經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商僅僅發(fā)揮“搬箱子”的功能，沒有能力控制終端，造成渠道層次多，渠道成本上升。廠家一旦解決了產(chǎn)品物流問題，就沒有必要保留這種經(jīng)銷商，廠家就應(yīng)該直接設(shè)立辦事處供貨，直接與那些有終端關(guān)系的小經(jīng)銷商建立經(jīng)銷關(guān)系。
　　2、根基不牢固型
　　這種類型的經(jīng)銷商的渠道遍布天南海北，哪個(gè)省都有業(yè)務(wù)關(guān)系，都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實(shí)，即使在本地的渠道也是“蜻蜓點(diǎn)水”。這種經(jīng)銷商的害處是：沒有能力把任何一個(gè)地區(qū)市場做透，但是又有能力到處竄貨。只有剛剛起步的廠家有可能暫時(shí)需要這種類型的經(jīng)銷商，以便盡快進(jìn)入各地市場，但是，一旦要改良渠道，這種經(jīng)銷商肯定是首當(dāng)其沖。
　　3、被動(dòng)型
　　這種經(jīng)銷商是一種“坐商”，不主動(dòng)去開拓市場，不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系，甚至不主動(dòng)去“補(bǔ)貨”，只是依靠過去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門。很多汽配市場的批發(fā)公司就有這個(gè)特點(diǎn)，他們把貨批發(fā)給到市場進(jìn)貨的外地批發(fā)商就萬事大吉了。至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當(dāng)?shù)厥袌?、是不是竄貨售就不管了。如果出現(xiàn)市場空白，他們也不主動(dòng)去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商。
　　4、見異思遷型
　　有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實(shí)施“多元化”，開始去做很多與經(jīng)銷毫無關(guān)系的業(yè)務(wù)，例如房地產(chǎn)、開酒店等，結(jié)果導(dǎo)致資金被大量抽走，用于經(jīng)銷業(yè)務(wù)的資金嚴(yán)重不足，提貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場的需求。對(duì)于這種心有旁騖的經(jīng)銷商，廠家必須密切注意，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，更換經(jīng)銷商或者增加新的經(jīng)銷商，否則，就會(huì)白白喪失市場機(jī)會(huì)。
　　5、自行其是型
　　這種經(jīng)銷商總是不理會(huì)廠家的銷售紀(jì)律，對(duì)廠家的工作不配合，完全按照自己的想法來做，而他們的做法或者是太短視，或者是太不專業(yè)。這種經(jīng)銷商沒有戰(zhàn)略頭腦，不知道怎樣發(fā)展才能越做越強(qiáng)、越做越大，依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺，聽不進(jìn)廠家的勸告。
　　6、盲目出擊型
　　這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品，什么產(chǎn)品都想做，分散了有限的資金，結(jié)果導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模，整體的渠道管理水平提高得也很慢。不用心做市場，不專一做品牌，失敗是很輕易的事情。
　　7、得過且過型
　　這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求，不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場的新變化，沒有業(yè)務(wù)計(jì)劃，不培訓(xùn)員工，得過且過，經(jīng)銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展，他們?cè)趶S家渠道中的地位只會(huì)逐漸下降。
　　8、見利忘義型
　　最糟糕的經(jīng)銷商是那種缺乏信用的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商是廠家的“地雷”，一旦踩上就會(huì)很狼狽。一旦由此行為在潤滑油圈子很容易傳播出去，一般廠家不會(huì)選擇合作。同行朋友也不會(huì)與他握手。
　　9、淺嘗則止型
　　有些經(jīng)銷商一味做分銷，只關(guān)心渠道中價(jià)差，而不是努力地開發(fā)客戶價(jià)值。這種經(jīng)銷商固然能在分銷方面發(fā)揮一定作用，但是，廠家出于競爭和盈利的壓力，總是希望分銷商能夠把較多的精力放在為客戶提供更多服務(wù)上，而不僅是賺取渠道價(jià)差。這種純粹的分銷商，由于不能開發(fā)客戶價(jià)值，也就逐漸失去了本身的價(jià)值，最終會(huì)喪失廠家的信任。
　　除此之外，還有很多種不受廠家歡迎的經(jīng)銷商。有些經(jīng)銷商甚至具備了上述多種特征，這樣的經(jīng)銷商是一定要出問題的。經(jīng)銷商一旦不受廠家歡迎就失去了發(fā)展的根基，成了無本之木。經(jīng)銷商只有避免上述的幾種錯(cuò)誤做法，才能為自己的發(fā)展?fàn)幦×藱C(jī)會(huì)。在另一方面，廠家必須減少上述這些經(jīng)銷商，才能提高自己的渠道質(zhì)量。
　　針對(duì)存在以上問題的經(jīng)銷商，除了有針對(duì)性地改善自己企業(yè)和經(jīng)營模式之外，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是提高自己不被淘汰，要多出門參加行業(yè)活動(dòng)，多與同行交流互相學(xué)習(xí)，多關(guān)注日常行業(yè)信息，多傾聽朋友的意見與建議。不管企業(yè)大小，要在某一個(gè)行業(yè)立足并且發(fā)展下去，克服以上問題，對(duì)任何經(jīng)營都有幫助。