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什么行業(yè)都存在圍城現(xiàn)象，行業(yè)外的以為潤(rùn)滑油是一個(gè)易耗品，只要搞定用戶就可以“一生平安”；行業(yè)內(nèi)的則眼饞養(yǎng)護(hù)品或工業(yè)油的利潤(rùn)空間大，然后就是你中有我我中有你。從2005年第一波的相互滲透到今天的轟轟烈烈，幾年下來(lái)，我們成功的經(jīng)歷沒(méi)怎么碰到過(guò)，不過(guò)失敗的，死得轟轟烈烈的案例不僅看到過(guò)，而且還真真切切的經(jīng)歷過(guò)。說(shuō)起來(lái)，的確象馬云同志說(shuō)的那樣，成功的方法千千萬(wàn)萬(wàn)，而失敗的原因就那么幾個(gè)。見(jiàn)過(guò)的這些死掉的項(xiàng)目，主要的原因在于：毀于方向，死于節(jié)奏！

    一、死于方向

    首先，來(lái)說(shuō)說(shuō)方向。俗話說(shuō)男怕入才行，女怕嫁錯(cuò)郎，搞企業(yè)做市場(chǎng)方向太重要，要是挑錯(cuò)了方向，而中途靈活度又不夠，不能即時(shí)調(diào)整的話，只會(huì)死得很難看。

    比如這幾天，和某知名企業(yè)老總對(duì)話，言語(yǔ)中流露出無(wú)奈的口氣，說(shuō)現(xiàn)在做企業(yè)更多是為了面子，為了員工，為了客戶，已經(jīng)沒(méi)有了當(dāng)初的激情，總覺(jué)得是“自己是否還要堅(jiān)持”。不過(guò)，對(duì)于方向這個(gè)問(wèn)題，需要加以區(qū)分。

    某些方向，對(duì)于一些人來(lái)講是對(duì)的，但是對(duì)于另外一些人來(lái)講，可能就不對(duì)，因?yàn)榇蠹疫M(jìn)入的時(shí)機(jī)不同，所掌握的資源不一樣，結(jié)果也將大不同。就投資潤(rùn)滑油這個(gè)事情，對(duì)于甲來(lái)說(shuō)是錯(cuò)的，但對(duì)于乙可能是對(duì)的。

    新進(jìn)入潤(rùn)滑油行業(yè)的企業(yè)，大都急功近利，為了出新，為了賣(mài)點(diǎn)，都是挖空心思的找些噱頭出來(lái)，最常見(jiàn)的是用閃爍其詞的納米、離子、分子概念；其次是用五花八門(mén)的包裝、名字、出身；再其次則是讓人心猿意馬的政策、支持、輔助卻忘了以個(gè)企業(yè)生存最根本的是品質(zhì)，潤(rùn)滑油不是彩電，不是空調(diào)，消費(fèi)者買(mǎi)了不好的彩電空調(diào)只能罵娘投訴，反正消費(fèi)者不可能把彩電空調(diào)扔了，下次購(gòu)買(mǎi)還不知道哪年哪月呢。潤(rùn)滑油卻是長(zhǎng)則仨月，短則十天，如果品質(zhì)不好，消費(fèi)者就沒(méi)有了“下次”。

    最典型的就是安耐馳潤(rùn)滑油、橡果潤(rùn)滑油，就是憑空杜撰納米概念，像這類產(chǎn)品，雖然在抗磨性能上似乎有一定表現(xiàn)，但作為金屬類型的納米卻有“自聚”的物理性質(zhì)，時(shí)間稍長(zhǎng)就會(huì)聚集起來(lái)，不僅不會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)有好處，還會(huì)破壞發(fā)動(dòng)機(jī)，這也是某個(gè)大企業(yè)多年來(lái)耕耘納米陶瓷市場(chǎng)卻沒(méi)有突破的根本原因。

    潤(rùn)道認(rèn)為，“好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”，這樣的產(chǎn)品就像“壯陽(yáng)藥”，效果是一時(shí)的，傷害卻是一世的，最大的證明就是：這么好的產(chǎn)品，這么好的功效，為什么沒(méi)有一個(gè)整車廠，甚至小的整車廠來(lái)使用呢？如果真的有效，請(qǐng)拿出證據(jù)，而不是什么“無(wú)石油實(shí)驗(yàn)”！至于以另類包裝、名稱為噱頭的企業(yè)，也同樣沒(méi)有去關(guān)注產(chǎn)品的根本——品質(zhì)。就算你是“美國(guó)”的如何，抑或“德國(guó)”也一樣，沒(méi)有“金剛鉆”就不要自我吹噓。

    如果最根本的方向多錯(cuò)誤了，就像穿衣服系扣子一樣，第一個(gè)錯(cuò)了，所有的多會(huì)錯(cuò)下去。

    二、毀于節(jié)奏

    我們看體育節(jié)目，會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎所有的運(yùn)動(dòng)都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題，最典型的是長(zhǎng)跑，如果全程一開(kāi)始就全力奔跑的，幾乎是不可能成功的，都是先滿滿“咬住”，然后到了沖刺階段才凸顯實(shí)力。

    做企業(yè)也一樣，除了上面說(shuō)的方向之外，在潤(rùn)滑油行業(yè)，節(jié)奏則是另外一個(gè)很難把握的難點(diǎn)。

對(duì)于節(jié)奏這個(gè)事情，這一拿一放，還真是不好掌握，沒(méi)幾個(gè)人能拿捏的好，不是急于求成，就是慢人一步，形象的說(shuō)就是“醒得早，起得晚”，雖然這樣避免了初期的風(fēng)險(xiǎn)，但也喪失了首發(fā)的優(yōu)勢(shì)。

    大部分企業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新行業(yè)后，第一件事情就是“招商”拓展渠道，通過(guò)廣告、推廣會(huì)、展會(huì)、人員等途徑盡可能的找到更多的客戶，至于企業(yè)的配送能力，服務(wù)能力，資源實(shí)力則幾乎考慮，見(jiàn)過(guò)最典型的是廣州的一個(gè)小潤(rùn)滑油企業(yè)，卻在烏魯木齊有個(gè)經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商每次訂貨都要提前半個(gè)月，否則產(chǎn)品就到不了，別的商家用兩三倍的運(yùn)營(yíng)資金就可以，他卻要用四五倍的資金來(lái)運(yùn)作，就這樣折騰了兩年后，只好放棄。

    還有的企業(yè)，不過(guò)就幾個(gè)人幾條搶，也敢做全國(guó)市場(chǎng)，更敢于打出“全程輔助”的旗號(hào)來(lái)忽悠經(jīng)銷商，很多經(jīng)銷商一年里都幾乎見(jiàn)不到商家的人。

    潤(rùn)道認(rèn)為，廠家發(fā)展經(jīng)銷商無(wú)可厚非，也是必需的，但一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并非經(jīng)銷商越多越好，老話說(shuō)的好，“貪多嚼不爛”，做銷售的都知道，最難做的市場(chǎng)是“夾生飯”市場(chǎng)，新老經(jīng)銷商并存，新老產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，負(fù)面口碑等等，迅速的推進(jìn)市場(chǎng)就會(huì)有這些問(wèn)題，所以注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，都會(huì)量力而行，銷量和品牌是相輔相成的，遍地開(kāi)花不如精耕細(xì)作，如果企業(yè)的經(jīng)銷商都是一年幾十萬(wàn)的小老板，遠(yuǎn)不如擁有幾個(gè)年銷售過(guò)百萬(wàn)，過(guò)千萬(wàn)的經(jīng)銷商。要知道，一年幾十萬(wàn)的經(jīng)銷商，是不會(huì)重視你的品牌的，在當(dāng)?shù)啬愕钠放埔矝](méi)有知名度，隨時(shí)都會(huì)被經(jīng)銷商放棄或市場(chǎng)湮沒(méi)；而一個(gè)能做到幾百萬(wàn)的經(jīng)銷商，這樣的銷量即使在省會(huì)級(jí)城市，也是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放屏?，如果能做到千萬(wàn)級(jí)別，幾乎據(jù)會(huì)家喻戶曉。

    做市場(chǎng)一定要做到樹(shù)大根深，寧做地頭蛇也不爭(zhēng)當(dāng)強(qiáng)龍，只有擁有堅(jiān)實(shí)的根據(jù)地，才不是“二流子”。

    我們潤(rùn)道希望中小潤(rùn)滑油企業(yè)把握方向，踩準(zhǔn)節(jié)奏，只有這樣，你才能舞出絢麗。